Den nye direktør hos Karl Mertz: - At sælge, det er ikke mig

For syv måneder siden satte René Jensen sig i direktørstolen hos familievirksomheden og Agco-center Karl Mertz A/S - uden nogen form for branchekendskab.

- Min landbrugsmæssige baggrund er den grå Ferguson på mine bedsteforældres gård i barndommen. Derfor var det overvældende første gang at sætte sig ind nutidens traktorer. Det er nærmest et datacenter.

Inden springet til landbrugsmaskinbranchen havde revisoruddannede René Jensen arbejdet som revisor i 16 år og 20 år som økonomichef i flere virksomheder.

- Jobopslaget lød rigtig spændende, og samtidig var jeg blevet mere og mere uvenner med Køge Bugt-motorvejen til og fra det daværende job i Glostrup. Nu kører jeg imod strømmen, lyder det fra René Jensen, der bor med familien i Fensmark lige uden for Næstved.

Direktør efter to måneder

Aftalen med maskinforretningen, der har hovedkontor i Sakskøbing med afdelinger i Nakskov, Horreby, Rønnede og Sorø, lød på et lignende job som økonomichef. Der skulle imidlertid kun gå to måneder, før daværende direktør Anders Hansen meddelte, at han efter 12 gode år på posten ville tilbage til finansverdenen, hvor han ligeledes kom fra.

- Det havde jeg naturligvis respekt for, og efter de blot to måneder havde jeg fået en rigtig god fornemmelse af, at jeg var omgivet af meget dygtige og loyale kollegaer. Derfor takkede jeg ja til Morten (bestyrelsesformand Morten Mertz, red.) om at løbe stafetten videre.

- Og hvor jeg med min tilgang kunne have fokus rettet mod ikke mindst den veldrevne virksomheds økonomi, der på det tidspunkt - ligesom de fleste maskinforretninger - var belastet af et meget stort varelager, forklarer han fra direktørstolen i Sakskøbing.

Salgschef uden at kunne sælge

Men nærmest i samme åndedrag understreger René Jensen på sin friske facon, at det ikke ville blive ham, som også skulle sælge de lidt for mange traktorer og maskiner i de fem afdelinger, som Karl Mertz rådede over.

- På ingen måde, der er nemlig to ting, jeg ikke kan. Jeg kan ikke sælge. Og jeg kan ikke sælge - allerhøjest varm luft og huller i jorden. Men jeg havde klart tillid til, at vores fem erfarne og selvkørende sælgere kunne løfte opgaven, uden at jeg skulle trykke en salgschef ned over hovedet på dem, og som de skulle rapportere til fremfor at bruge tiden på at sælge. Den stilling har jeg tildelt mig selv - uden evner udi salg, og uden nogen form for ambition om at tage opgaver og dermed bonus fra sælgerne. Men jeg kan sparre med dem, og måske bidrage med regnestykker, så tingene hænger bedre sammen, for at det kan blive en god forretning, eller til bare at få frigivet likviditet.

- Det er vigtigt i forhold til lagerfinansieringen, at traktorerne ikke står på lager alt for længe. Så når de spørger inde hos Agco om, hvor mange traktorer vi vil have til lager, siger jeg gerne »ingen«. Naturligvis med et glimt i øjet, men vi går helst ind for »just in time« princippet, hvor kunden får ordreproduceret netop den traktor og med det udstyr, som vedkommende ønsker. Det tager trods alt blot et par måneder i den nuværende situation at få en sådan ny traktor leveret.

- Naturligvis må vi erkende, at vinteren og foråret ikke har animineret landbruget til store investeringer - med de ubønhørlige regnmængder, den sene såning, CO2-afgift og høje renter. Derfor har vi skruet nogle gode finansieringsmuligheder sammen, og med den skiftende sol og regn her i maj og juni har vi haft en god periode med salg af både lagermaskinerne og ordreproducerede traktorer og mejetærskere, fortæller René Jensen vel vidende, at der stadig er lagertraktorer til rigtig gode priser, hvor det ønskede udstyr kan eftermonteres. Og hvor sælgerne er parate med et rigtigt godt tilbud.

Når det gælder salgsstrategien, har den nye direktør god bistand fra Jesper Mertz, der sammen med fætteren Morten Mertz som tredje generation, hver ejer halvdelen af familievirksomheden. Jesper Mertz arbejder som værkstedschef, men bistår og sparrer gerne med sælgerne om nødvendigt, mens Morten Mertz er bestyrelsesformand, og derudover ikke beskæftiget i virksomheden.

Eftermarkedet

En anden væsentlig opgave, som René Jensen har haft fokus på i sit første godt halve år i direktørstolen har været at få optimeret eftermarkedsområdet.

- Ikke forstået på den måde, at vi skulle ud at fyre folk, men nærmere gøre tingene på en mere hensigtsmæssig måde, forklarer han.

Med den korte erfaring, og hvor han selv siden februar har fungeret som eftermarkedschef, da den hidtidige rejste fra maskinforretningen, er René Jensen kommet mere ind i service- og reservedelsområdet.

- Vi har nogle meget fleksible montører, som hjælper hinanden, også på tværs af afdelingerne i pressede situationer og højsæsoner. Det er meget dedikerede og loyale folk. Vi er klar med service alle steder og på alle tider af døgnet, når det gælder. Som udgangspunkt giver det god mening at have afdelinger og dermed være så lokale som muligt i vores store dækningsområde, understreger direktøren.

Tre traktormærker og MI-produkter

Siden 1993 har Karl Mertz A/S forhandlet Massey Ferguson, og Fendt kom til i 2003. Det tredje Agco-mærke Valtra kom ind i maskinforretningen i 2016 i forbindelse med Agro indførte den såkaldte Route 66-strategi. Siden har Karl Mertz A/S haft de tre Agco-brands placeret på hver deres afdeling i det østdanske landskab.

Fra Sakskøbing dækkes hele Østdanmark med undtagelse af Bornholm med Fendt. Massey-Ferguson er stationeret i Nakskov og Sorø, og forhandles herfra i hele Østdanmark, dog uden Nordsjælland, som dækkes af Helsinge Maskinforretning. Endelig sælges Valtra fra Rønnede. Her dækkes også det østdanske område på nær Vestsjælland, hvor Rasmus Degn A/S står for salg og service.

Alle afdelinger har en sælger tilknyttet og servicerer alle de traktormærker og høstmaskiner herfra. Indtil salget var Karl Mertz A/S medejer af Maskinhandler Indkøbsringen, og derfra forhandles fortsat Kuhn og de øvrige MI-produkter. Desuden sælges produkterne fra Hardi, Köckerling, Dal-Bo, Krampe vogne, Bogballe og Bredal spredere, Amazone sprøjter m.fl..

Full-line Agco-center

Historien går helt tilbage til 1920, hvor Karl Mertz af sin storebror Johannes blev rådet til at starte med at sælge maskiner på Sakskøbing Havn. I 1954 tog sønnerne Knud og Ernst over, og i dag er hver af deres sønner ejere af maskinforretningen med ialt 70 ansatte.

Massey Ferguson-forhandlingen satte i 90’erne for alvor skub i forretningen. Den første afdeling blev etableret i Horreby for at dække markedet på Falster. I 2006 blev Nakskov Maskinforretning opkøbt, og i 2013 rykkede man til Sydsjælland med overtagelsen af Vordingborg Maskinforretning, der ligeledes var MF-forhandler. Siden er denne afdeling rykket længere nordpå til Rønnede. Endelig blev Holbæk Maskin Center overtaget i 2019. Afdelingen i Holbæk blev lukket, og den næsten nyopførte afdeling i Sorø videreført.

- Med full-line forhandlingen af Agco-produkterne har vi et rigtigt stærkt fundament med de tre brands. Samtidig nyder vi godt af det tætte samarbejde og Agco’s unikke servicesystemer, fastslår Karl Mertz-chefen, og ser tilbage på de første syv måneder i en spændende og interessant branche.

- Jeg har mødt en masse ildsjæle, som tager udfordringerne op i dagligdagen og de hektiske højsæsoner. Det gælder også i landbruget, der virkelig er et spændende erhverv, men også ofte øretævernes holdeplads.